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精益六西格玛管理分析阶段

张驰专栏  |      2017-03-21 13:41:12
引言:精益六西格玛管理分析阶段
精益六西格玛管理分析阶段

为了有助于分析,顶点公司的团队运用了一种常用的六西格玛工具来指导讨论,该工具被称为因果矩阵。在黑带大师的帮助下,该项目经理运用这一工具召开了一次讨论会以确定存在问题以及为这些问题排列出优先次序。因果矩阵中的各行列出了当前定价流程中的所有步骤,各列列出了在某一个特定流程中客户对整个流程和全部要求,并根据每个要求对客户的重要性对其分别赋予权重。对于顶点公司的六西方格玛团队而言,客户是想要进行更多的控制高级主管,而且,定价流程最终会产生更好的价格绩效。


团队并没有真正的地打分,而是由成员们运用矩阵的结构找出了每一个步骤当中缺乏控制的可能原因。该流程图像幻灯片一样的被投射到了屏幕上,团队成员用一张白板依次讨论了每个步骤。

得出的结论显示缺陷大部分是由第一,第四和第六步骤的问题以及报告失效引起的:

第一步:团队发现销售人员帮助顾客选择正确产品和为产品选择合理性能的能力对管理客户的价格预期是至关重要的。不幸的是,销售人员无法正确地评估客户的要求,这一点不易被发现和控制。

第四步:关键性的限制是时间。销售人员有时候希望在提交申请之后的几个小时内就得到折扣核准结果,这使得定价分析师很难辨明其所提出的折扣是否合理。给定价部门更多的分析时间会减少有缺陷的定价发生概率。

第六步:有时候,销售代表在没有经过批准的情况下向客户报出最终的价格,定价部门除了在事后同意之外基本上别无选择。团队一致认为这对这种情形应当予以跟踪调查。

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