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6西格玛绿带培训改进阶段

张驰专栏  |      2017-03-21 13:49:34
引言:6西格玛绿带培训改进阶段
6西格玛绿带培训改进阶段

从分析当中得出的结论得到了公司高级管理人员的积极评价。为了减少不经过核准的价格的数量,在不费力地制订标准流程的情况前,应该向大家提出抗议修正现有流程的建议,此时提出建议的最佳时机。对于销售人员而言,反应速度是很关键的,反应速度快的情况下,他们才能继续迅速采取行动,促成交易。但是,对于定价部门而言,这是一个挑战。团队人员得出的结论是他们所需要的是明确的指导方针,这些方针能帮助定价人员决定什么时候应当或不应当批准任何销售人员申请的或者向客户承诺的价格。

该团队建议给予三个组织结构层次的人员不同级别的折扣核准权限:销售代表或经理,定价分析师以及定价经理。最后, 在第四个层次上, 高层管理者可以没有任何限制地核准折扣。

例如,某个具体的市场上,十万到十五万美规模的交易,销售代表可以给予的折扣最多为百分之三十,但是为了向一位客户提供更多的折扣,他必须征得定价分析师的同意。定价分析师首先会检查该地区的指导价格,产品类型,交易规模以及其他标准,并且据此就更多的折扣和销售代表进行协商,折扣可能达到百分之三十五。如果销售代表认为在当时的情形下应该给予客户更多的折扣,即超出定价分析师授权范围的折扣,那么, 他可以向定价经理提出申请,定价经理能够批准高达百分之四十的折扣。如果销售人员还想申请更高的折扣,申请分提交给领导层次的特定小组,它能够核准更高的折扣。制订明确的指导方针和升级核准程序,通过使定价流程变得更加高效来提高定价流程的速度。

如果销售代表已经向客户提供了一个价格、需要事后的授权,新的流程要求那位代表必须就此事向他的老板进行汇报,后者必须通过电子邮件或者电话向定价部门申请核准。已经报出的价格仍然会被兑现,但是销售代表要为没有授权的承诺承担更多的责任。

这种新的定价责任的分配要求不是地制定和评估所有的折扣权限,为了确保这些权限不过时,团队创建了一个电子表格工具,这样定价部门可以清楚地看到近来的历史交易数据。

为了追踪价格变化的原因,该团队还创造了异常代码,这此代码可以使人一目了然地看出哪些人的决策偏离了指导原则。比如,如果领导层的某些人核准了较多的折扣,最终的交易会被打上领导核准代码。如果顶点公司要与竞争者掠夺性的价格相抗衡,定价经理人可能核准较低的价格,那么,这样的交易使用代码是竞争性的抗衡代码。如果一名销售代表在得到核准之前就向客户承诺了一个价格,那么, 这笔交易的代码将会是销售错误代码。在核准价格申请之前,定价部门有24小时的时间进行尽职尽责的调查了,而且顶点公司还调查到了哪些销售代表一直要求加速审核流程。

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