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六西格玛培训大大减少了固有的销售

张驰专栏  |      2017-03-21 13:47:49
引言:六西格玛培训大大减少了固有的销售
六西格玛培训大大减少了固有的销售,在一年的时间里提高五十万美元收入的目标仅仅在三个月的时间里就完成了,更重要的是,随之而来的是标价的全面提升,实验性产品的平均交易价格的增幅稍微高于标价。换句话说,标价的提高完全地转变成了这些产品的利润。对比之下,其他产品线的价格增幅少于标价增幅的一半。标价提高以及伴随的六西格玛团队制定和实施的更严格的控制,在该项目实施后的第一个半年里,使收益增加了580美元,所有的价格增量都变成了利润。


从组织的角度看,六西格玛方法大大减少了固有的销售——定价人员之间的摩擦。系统性地收集和分析价格数据的活动让定价分析师获得了确凿的证据,在进行折扣谈判时, 他们可以以此来对抗销售人员提出的更加直观的诉求。例如,一个典型的诉求就是“如果我的客户能以更高的折扣完成这笔三千美元的交易,那么,他会和我们进行另一笔三万美元的交易”。现在定价人员知道那位客户往往比其他客户愿意支付更高的价格,分析师可以轻易地将销售人员提出的价格申请挡回去。当销售人员提出这样的问题时:“为什么我的授权价格高于另一个市场上的价格?”或者“为什么我们不对所有的客户提供相同的价格呢”,定价人员可以自信地、有说服力地回答他们了。

从销售人员的角度而言,他们可能感觉到自已与定价部门对价格的协商不再受政治动机或纯粹的个人控制私欲的驱动了。另外,他们能够运用相同的数据来证明自已的观点。例如,很明显地, 之前报出侵略性价格需要接受审查的一些销售办事处实际上, 可以根据当地的市场条件采取完美、合理的行动了。

鉴于该项目的成功和低成本,顶点公司在整个组织内实施了六西方格玛定价项目。在竞争性环境中运营的其他企业,当他们想在不疏远客户的情况下寻找价格控制的方法时,也可以从顶点公司的经验中获益。通过设定一个联合作出决策的、目标一致的、以可靠的数据和分析为基础的流程,这些公司可以将定价人员和销售人员之间的对抗关系转变为相对和谐的关系。

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