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6sigma项目目标及流程的业务背景介绍

张驰专栏  |      2017-05-16 09:19:17
引言:6sigma项目目标及流程的业务背景介绍
6sigma包括流程的业务背景介绍

该项目旨在与一线的销售人员共同努力改进一个业务部门的折扣确定流程。这个分部,像顶点公司的其他分部一样,在一个高度协商的环境中运营。销售人员处于不利的位置——除非通过对部分交易的分析,他们的谈判地位能得到价格指导方针的支持。然而,在许多特殊情况下,指导原则不能被遵守而且折扣超额:行政干预、谋求获得定价部门核准的时间不够以及定价部门没有足够的时间分析特定情况等。


例如,定价人员有时候发现销售代表提供的信息不充分,因此不得不要求他们提供更多的信息,而销售人员忙于其他销售机会,不能总是及时地提供更多的信息,而销售人员忙于其他销售机会,不能总是及时地提供所要求的信息。另一方面,销售代表发现即使等很长时间并且提供了所有必要的信息,核准的价格仍然高得不切实际,定价人员没有考虑到需要进行例外的一次性打折的特殊情况。因此,当他们认为,从长期来看,客户具有战略性价值时, 他们不得不越级要求行政干预。这样,缺乏良好设计的报价流程导致了过量折扣以及价格下降。

项目目标
按六西格玛的说法,项目的目标是通过确定公司能够控制折扣变异的要素来减少不同交易中折扣的变异。然而,有一点是不明确的,那就是:如何计算出量化改进的数字,即如何将改进量化,不仅仅是减少变异的数值,还包括最终目标:由于价格提高导致的收入增加。在顶点公司以往的价格已知的情况下,不同的营销和财务主管感觉到,通过该项目,即使0.25%的增量价格提高 都 是过于激进的目标,然而,他们认为通过不同的项目和措施,有可能最终实现这样的改进。另外有人怀疑是否现在的销售计划——收入、利润和价格水平——在以后的数月中能被实现。顶点公司,像它的主要竞争对手一样,运用第三方数据资源检验了其不同种类产品的市场份额。很清楚,从一开始他们就确定不会为了提高价格而舍弃市场份额。

项目团队建议将下一个季度完成目前的计划视为有关收入、利润、市场份额和价格水平的目标。权益价值将是具有增量收入和利润的销售计划,增量收入和利润来自于平均价格水平0.25%的提高。没有人希望自已的状况比12个月之前差,因此项目小组建议将基线定位于过去12个月的收入、价格和利润水平。

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