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六西格玛管理定价浅析销售人员的错误

张驰专栏  |      2017-05-12 09:34:13
引言:六西格玛管理定价浅析销售人员的错误
六西格玛管理定价浅析销售人员的错误
团队将价格变异的部分原因归结为销售代表与客户打交道时出现的错误。这一特性描述使该问题的处理特别适合六西格玛团队中的各职能群体作出圆桌会议决定。

如前所述,销售代表可能不遵守价格指导,或者在征得定价部门核准之前给予客户较低的价格。有时候他们提出来极低价格的核准申请,但是,向客户提供的价格却高很多。

改进措施
团队建议任何情况的销售错误都要有一个可追踪的异常代码以表示销售人员错误。除了运用刚才讨论过的可探测式控制处,这一步骤可以提醒我们由于低可检测性而导致的控制丧失。团队建议一个错误需要由销售经理签署以使让步请求变得合乎流程。

核准延迟
对于定价部门和销售个人而言,价格核准程序是激怒他们的源头。销售团队希望获得更快的客户响应,而且有时候由于核准延误会失去生意,在许多情况下,定价部门都没有在24小时内核准价格申请。

产生延误有许多原因:
1. 分析耗时;
2. 销售代表认为批准的价格没有竞争力,因此要求批准更低的价格。
3. 某个销售区域的报价申请会提交给负责该地区的某个特定的定价分析师,如果分析师休息或者请病假,那么申请将得不到批准并堆积起来。
4. 处理一个报价申请所需要的信息位于三个独立的订单录入系统, 其中的两个没有联结 。 定价分析师花费时间往报价系统手动输入数据,这增加了人为错误的可能性。
5. 为图快, 销售代表提供的用于处理折扣申请的信息往往不完整。证明更多折扣必要性的一种通用方法是申明竞争对手提供的折扣更多, 公司文化要求对客户作出积极的响应,因此, 高级经理人员人进行权衡,作出例外批准的情况并不少见。然而,没有人能够跟踪核准了这些例外批准的情况并不少见。然而,没有人能够跟踪核准了这些例外的情况的人是谁以及核准了多少次。
6. 当销售人员没有按要求的格式提交报价申请时,定价人员得耗时间找出缺失的关键信息,特别是竞争对手的价格信息以证实更低的价格是否合理。
7. 销售代表可能直接超级上报报价申请,要求主管进行干预而绕过正常的程序。
8. 定价分析师对产品的性能和应用所知甚少,更不用说他们对客户的感知价值了。当订单较大或者定制产品额度较大时,挥规定他们需要联系产品经理,但偶然情况下,当产品经理不在时, 他们会走捷径并凭直觉定价。
9. 许多销售代表申请的价格水平似乎总是高于竞争对手价格的3%-5%,以此作为获得低于指导价格的合理理由。这纯粹是为了形式上过得去而虚构的数字,这样的做法仅仅增加了定价分析师的工作负担。

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