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六西格玛培训在销售管理的应用

张驰专栏  |      2020-05-13 17:58:27
引言:相信大家一提到六西格玛培训,首先就会联想到制造过程改进、质量提升等字眼。多年来,六西格玛在世界范围内广泛应用的实施目标就是降低成本...
相信大家一提到六西格玛培训,首先就会联想到制造过程改进、质量提升等字眼。多年来,六西格玛在世界范围内广泛应用的实施目标就是降低成本、提高品质和企业的生产效率。其实,六西格玛的原则同样适用于销售过程和销售型企业。六西格玛方法论实施过程中可以对销售活动产生特别的效果。
 
销售和市场活动中,顾客、竞争者和现场环境等变量是完全不受控的,但我们更应该着眼于那些可控的销售过程,把六西格玛方法论及其工具简化到适用于那些受控的销售过程中去。这也许不会达到像制造业项目的近乎完美的相干性,但这相干性仍能达到60%左右,这已经能为销售员提供了强有力的指导了。
 
下面我们通过六西格玛方法论的五个步骤,来演示六西格玛培训是如何实现对销售型企业管理过程数据化,从而提高销售过程的可控性的。
 
定义阶段(Define):我们可以看成是确立运营中的问题,清晰确认流程中存在的问题,确保它们对公司的客户具有客观并可以理解的意义。
 
测量(Measure)、分析阶段(Analyze):收集数据发现潜在问题的存在,可以说明问题的潜在发展,也可以说明问题的产生是发生在工作流程的那一段。例如,某公司采用电话销售的模式,但效果一直不理想。如果用六西格玛方法分析的话,我们就需要收集每通电话的细节,包括电话号码、电话销售结果,使用的话术、电话到达的方式等等。这个过程就是收集数据的过程,没有这些数据,就无法了解问题究竟发生在什么阶段,以及这些问题与顾客行为产生的因果关系。例如,电话销售效果不理想,在检查了销售过程后,发现了销售员在跟客户电话沟通时,切入主题的时间太长,导致客户未完就扣了电话。在分析了大量的通话数据后,我们发现成功的电话销售,其通话时长分布在一个很窄的时间段内,低于或高于这个时间段的通话,大多数都没有成交。
 
改进阶段(Improve):根据最佳通话时长,我们对话术进行了优化,并小范围进行实验。在没有增加任何成本的情况下,成交单量比去年同期增加了7%。
 
控制阶段(Contronl):将改进措施标准化。用制度的形式将新的标准话术固定下来,不但保证了电话销售的效果,同时使这种措施得以传承。
 
通过以上过程不难看出,六西格玛方法论对于销售流程的改进效果非常显著。不仅如此,六西格玛管理对于销售型企业的大多数业务都有很好的改进效果和指导作用。即使单从表面上看,六西格玛似乎只是对业务流程或供应链进行了优化,但相对于销售型企业来说便是基于通过提高顾客满意度、突破性改进工作程序、提高利润和效率等阶段性以完成量变到质变的完美升华。

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